Bonus / Chronique : Agent général accessoirement courtier… (1ère partie)

Lucas FORTUIT a choisi une nouvelle thématique pour passer d’une année à l’autre, avec la première partie d’une réflexion sur les… agents généraux !
Des liens avec le courtage, de l’hypocrisie – peut-être – des compagnies, il est question ici d’un « sujet tabou ». Mais l’est-il encore vraiment ?

Le courtage accessoire dévolu aux agents généraux d’assurances est-il encore un sujet tabou au sein des compagnies et de leurs mandataires ?
On pourrait le croire au vu du peu ou de l’inexistence de littérature en la matière.
Un sujet brûlant qui a toujours fâché les parties en présence car il est susceptible de remettre en cause la sacro-sainte règle de l’exclusivité du mandat. Mais pas seulement, car si les compagnies tolèrent les entorses au dogme en limitant et en contingentant contractuellement la part des commissions accessoires dans les encaissements d’une agence, certaines pratiques commerciales peuvent poser question.
Vu sous l’angle de l’agent d’assurances, c’est souvent à défaut qu’il place des risques dans une compagnie concurrente, parfois en co-courtage via un intermédiaire partenaire de confiance ou chez un courtier grossiste, faute de code, sésame du placement alternatif. L’intermédiaire cherchera ainsi à conserver un client qui a trouvé l’herbe plus verte ailleurs ou que sa compagnie a momentanément catalogué dans la catégorie « persona non grata », quitte à le ramener au bercail dès que le preneur de risque aura adouci ses critères d’acceptation ou que le contractant se sera refait une nouvelle jeunesse.

L’agent yoyo

Les compagnies sont expertes à jouer au yoyo avec leurs agents, pour booster une production nouvelle qui paresse et notamment dans les groupes composés de plusieurs entités concurrentes et disposant de plusieurs canaux de distribution… et de syndicats puissants.
Pour ces derniers, agencer la matrice savante des spécificités et des exclusivités propre à chaque mode de distribution relève des travaux d’Hercule. Personnaliser durablement des offres qui se standardisent, voire qui se cannibalisent, est devenu un casse-tête pour les équipes techniques et commerciales, chacune défendant son pré carré distributionnel et ses particularismes de marché…
Souvent, une période promotionnelle qualifiée pompeusement de reconquête suit un durcissement significatif de la politique technique du preneur de risques, combined ratio oblige. A l’instar d’une valse à deux temps, un pas en avant après deux en arrière dès que le ratio se détériore…
Face à la concurrence croissante des bancassureurs et au durcissement des politiques techniques et tarifaires de leur mandant, les agents généraux vont parfois beaucoup plus loin que les limites imposées par leur mandat, en toute discrétion, s’entend, voire même en dépassant le seuil de 10 % des encaissements, quitte parfois à prendre le risque de se faire retoquer par l’administration fiscale. Une limite qui, sauf erreur de ma part, n’a pas de base assurantielle objective, mais couramment admise par la profession, à l’instar du taux de commissions retenues par les intermédiaires du spectacle et les coachs sportifs.

Des maisons de l’assuré

Les agents généraux passent une grande partie de leur temps à sauver leurs affaires en portefeuille et sont preneurs de solutions alternatives pour les conserver à tout prix, quand la manne assurantielle se rétrécit drastiquement.
Certains ont rêvé de créer une structure d’accueil commune pérenne avec certains de leurs confrères pour filtrer les clients résiliés ou approchés par un prédateur mieux-disant et les maintenir dans leur giron. Une supérette de l’assurance à l’instar des maisons de santé, en quelque sorte !
Un concept proche de celui qui a émergé dans les années 80-90 dans la tête d’un dirigeant d’une société de vente par correspondance, florissante à l’époque, qui ne doutait de rien et qui entendait implanter des boutiques financières dans les grandes métropoles de l’Hexagone pour habiller le client en assurance, en crédit et en produits financiers.
Projet avorté faute de combattants… mais qui ne manquait pas d’intérêt pour le consommateur en quête du meilleur rapport qualité-prix pour ses placements, ses assurances, ses voyages et ses crédits… Avec une ambition moindre, les boutiques et espaces « santé » actuels dédiés à la prévention et la gestion du « capital santé », celui des assurés, s’entend, ne semblent pas encore arrivés à conquérir la foule des chalands bien portants…
La boutique financière était sans doute un concept sans lendemain, mais qui aurait pu inspirer certains intermédiaires et gestionnaires de patrimoine !

La suite a été publiée le 13 janvier ici !

Lucas FORTUIT

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